川觀新聞記者 吳憂 王眉靈 吳亞飛 黃瀟 何卓彥
9月末，位于印尼首都雅加達芒果二廣場的大型綜合商超Hapi Mart開張滿月，董事長王其方對銷售業(yè)績很滿意。位于商超入口的長虹展銷專區(qū)，是他最得意的營銷安排。
“消費者可能不知道我們這個新商超，但肯定知道長虹。”王其方意得志滿地對記者說，“長虹說要借助我們這個入口做推廣，其實是他們在幫我做推廣——消費者看見長虹就知道我們的定位是什么，就知道我們的商品質(zhì)量很好、性價比高。”
長虹——這個來自四川的家電品牌，已進入印尼市場25年，是最早來到當(dāng)?shù)氐闹袊译娖放?，也是不少印尼消費者所信賴的“老字號”。近些年，四川品牌繼續(xù)深耕印尼市場，步步趨“近”。
導(dǎo)入產(chǎn)品，與市場需求更貼近
“哪一款最暢銷?”走進Hapi Mart，記者詢問迎上來的導(dǎo)購員。身著長虹工作制服的伊姆龍·羅薩迪推薦了兩款：“如果是電視的話，這款32英寸的智能電視最受歡迎;如果是空調(diào)的話，就是這款賣得最好，功率只有0.5匹，更加節(jié)能省電。”
說明身份和來意后，伊姆龍·羅薩迪又為記者詳細(xì)解釋了其中的緣由。“我們印尼有句諺語：不同的河有不同的魚。”伊姆龍·羅薩迪解釋，這句諺語是說不同的地方都有不同的情況，印尼的家電市場就與其他國家有很大的不同。
“對普通印尼家庭來說，每月的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上發(fā)達國家的家庭，在購買電視的時候，更傾向于購買屏幕更小、但功能完善的高性價比智能電視，32寸就是首選。”伊姆龍·羅薩迪說，在購買空調(diào)時，消費者還要考慮耗電量，更加節(jié)能省電的產(chǎn)品更暢銷，像其他國家極少見的0.5匹空調(diào)，在印尼就非常受歡迎。
王其方給出自己的評價：“深耕了20多年，長虹對印尼市場非常了解，產(chǎn)品定位非常好。”
他拿空調(diào)舉例——推出0.5匹空調(diào)，長虹是印尼市場中的第一家。原來，印尼為了限制用電量，針對不同的入戶功率收取不同的費用，有的家庭只有最高900瓦的用電功率，用1匹甚至0.75匹的空調(diào)就會跳閘斷電。發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)后，長虹搶先推出了0.5匹空調(diào)，這是幾乎所有印尼家庭都能用的空調(diào)，電費也能節(jié)省不少，迅速吸引了大批消費者。日韓家電品牌隨后跟進，但長虹已牢牢占據(jù)了這一塊市場。
“不過，”王其方話鋒一轉(zhuǎn)，提醒記者，長虹并不代表“中低端”，新近導(dǎo)入的65寸智能電視也很受歡迎，還有客戶專門來詢問98寸、85寸的智能電視什么時候可以上市，“應(yīng)該說長虹針對的是印尼的主流消費群體，而我之前講的質(zhì)量很好、性價比高，才是長虹最大的優(yōu)勢。”
“與市場更近，才能更迅速地響應(yīng)市場變化。”長虹印尼電器有限公司總經(jīng)理馮征告訴記者，在導(dǎo)入產(chǎn)品時，公司一直堅持因地制宜，努力推出最適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，從電視到空調(diào)、冰箱，再到今年剛剛導(dǎo)入的洗衣機，幾乎每推出一款新品都會成就一款“爆品”。許多印尼人說，長虹來自中國，但就像生于本土，儼然印尼的“親民品牌”。
開展?fàn)I銷，與伙伴合作更親近
如今的江湖地位，是如何形成的?記者帶著疑問進一步追尋答案。
現(xiàn)任印尼中華總商會副總主席的陳新，是在上個世紀(jì)末最早將長虹產(chǎn)品引入印尼市場的華人企業(yè)家。在雅加達接受記者采訪時，陳新還不忘那段經(jīng)歷。
“最開始就是把彩電發(fā)給我，其他不管。”陳新笑著說，就像四川話說的“抄手老板”，那時長虹在印尼幾乎沒有任何存在感，“就一個感覺——離得遠(yuǎn)。”
走進北雅加達的長虹印尼電器有限公司總部，記者如今的所見所聞，與陳新的記憶形成鮮明對比。
航拍長虹印尼工廠
公司總部一樓大廳被分為兩半，一半用于日常進出和公司展示，另一半用于產(chǎn)品營銷。除了靜態(tài)展示各種長虹產(chǎn)品以外，一名工作人員站在鏡頭面前，向正在觀看直播的觀眾逐個講解產(chǎn)品的賣點。在這個普通的工作日下午，實時在線人數(shù)近萬人。
“在印尼最大的電商平臺Shopee上，長虹最近幾年已經(jīng)拿到了很多次電視品類月度銷售冠軍。”馮征告訴記者，從2019年開始，公司搭建起了自己的電商營銷團隊。也是這幾年，印尼電商全面崛起，長虹堅定執(zhí)行電商轉(zhuǎn)型和白電轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，深化與各電商平臺的合作，整體銷售規(guī)模不斷提升。這幾年，長虹在印尼每年銷量增速都保持在25%—30%，今年一季度銷售額更是同比增長接近50%。目前，長虹在印尼電視品類市場的占有率已超過5%，在全球眾多家電品牌中穩(wěn)居前五。
長虹印尼工廠生產(chǎn)線
“營銷體系越來越完善，越來越成熟。”在陳新看來，持續(xù)推動本土化，加強在印尼的存在感，努力塑造更響亮的長虹品牌，主動幫助渠道客戶拉動終端消費，這樣的努力大大拉近了長虹與合作伙伴的距離，也吸引了更多合作伙伴加入進來，這是長虹近幾年成長迅速的重要原因。
據(jù)他所知，目前長虹在印尼已有渠道客戶即代理、經(jīng)銷商500多戶，比2018年的200多戶增長明顯。在印尼主要的島嶼、城市，也遍布著長虹的分公司、專賣店和保修點。
不僅是印尼，四川長虹電器股份有限公司副總經(jīng)理楊金介紹，近些年長虹在海外的拓展聚焦市場、聚焦客戶，特別是渠道客戶質(zhì)量得到明顯提升，以智能家電為主的自有品牌業(yè)務(wù)整體保持增長態(tài)勢，近年來營收年復(fù)合增長率達13%。
生產(chǎn)制造，與當(dāng)?shù)剡B接更緊密
從雅加達往西，記者走進長虹印尼電器有限公司的工廠。近期完成升級的智能電視生產(chǎn)線，引入了全套的背光模組生產(chǎn)工藝，補上了此前缺失的“最后一塊拼圖”。
“以往是從國內(nèi)運來背光模組，在模組的基礎(chǔ)上組裝出一臺完整的電視。”工藝部門負(fù)責(zé)人魯弗斯告訴記者，如今的生產(chǎn)從發(fā)光源、導(dǎo)光片等原材料開始，幾乎復(fù)刻了長虹總部的制造流程，更加完整，“意味著在終端生產(chǎn)環(huán)節(jié)，基本上實現(xiàn)了完全的本地化。”
馮征介紹，隨著生產(chǎn)制造本地化的程度越來越高，長虹與當(dāng)?shù)亟⒘烁顚哟蔚倪B接。
長虹印尼工廠生產(chǎn)線
“從產(chǎn)業(yè)鏈上看，已出現(xiàn)一些本地的配套企業(yè)。”馮征告訴記者，例如包裝紙箱、電線電纜等，基本上都是從當(dāng)?shù)仄髽I(yè)采購，盡管目前還主要集中在簡單的、低端的配套，核心元器件仍要從國內(nèi)進口，但這樣的鏈條逐步建立，有利于降低生產(chǎn)成本，更有利于帶動當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，這與中印尼兩國共建“一帶一路”、推動工業(yè)制造業(yè)領(lǐng)域合作的目標(biāo)高度契合。
馮征還看到了更廣闊的前景。“現(xiàn)在為了滿足印尼市場的需求，我們的工廠經(jīng)常都在加班。”馮征說，考慮到印尼市場的穩(wěn)步增長，加上輻射周邊國家的需求出現(xiàn)，這座工廠的產(chǎn)能和生產(chǎn)效率還有很大的提升空間，未來還將根據(jù)情況進一步改造提升，例如引入長虹在國內(nèi)已成熟應(yīng)用的“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”智能制造技術(shù)，可以有力帶動提升印尼制造業(yè)水平。
長虹在印尼開啟直播帶貨
魯弗斯已在工廠工作了20多年，是資歷最老的印尼籍員工，她向記者談到了這座工廠與當(dāng)?shù)貑T工的緊密連接。“我們就像一個大家庭。”魯弗斯說，就像印尼諺語說的那樣，“重的一起扛、輕的一起提”，在這個工廠，不論是中國人和印尼人，大家在共同奮斗中都收獲到了自己的幸福。
22歲的阿里是工廠里最年輕的員工之一，因為背光模組生產(chǎn)的引入，他前不久加入進來。“這是一份很好的工作。”午休時分，阿里專門找到記者說，“你知道嗎，我馬上就要結(jié)婚了——我有一份穩(wěn)定的收入，最近按揭購買了一套公寓，我們終于可以結(jié)婚了。”說罷，他拿出手機展示那套裝修一新的公寓，笑著咧開了嘴。
